Etap.jpg

De competitiviteit van technologiegedreven bedrijven hangt sterk af van de innovatie die ze kunnen brengen. Succesvolle innovatie is cruciaal om het voortbestaan van een bedrijf te garanderen. Om efficiënt nieuwe producten of diensten te ontwikkelen zijn klanteninzichten van onschatbare waarde. Bedrijven geven echter aan dat dit proces anders en beter kan. Daarom hebben we binnen Business Design & Innovatie een onderzoeksproject lopen dat specifiek hierop focust: Project Valerie.


Etap Lighting was een van de bedrijven die deelnam aan het project en heeft het onlangs afgerond. Wij spraken met verantwoordelijke New Business Development Chris van Bellegem over de vraagstukken die Etap Lighting naar Project Valerie hebben geleid en de antwoorden die ze tot dusver gevonden hebben.

Etap Lighting

Het Vlaamse verlichtingsbedrijf Etap Lighting is een internationale speler die grootschalige lichtprojecten realiseert bij zakelijke klanten. Vanuit hun duurzaamheidsmissie zijn ze steeds op zoek naar nieuwe ergonomische en energiezuinige lichtoplossingen, waarbij ze ook kijken naar wetenschappelijke evoluties in de sector. “Er is een hele wetenschappelijke tak die zich bezighoudt met de effecten van licht op mensen: human centric lighting. We nemen die inzichten mee in ons ontwikkelproces,” vertelt Chris.

"Onze productontwikkelaars zijn continu bezig met innoveren maar we merken dat de prijszetting van onze nieuwe producten niet altijd even logisch is.”

Chris’ functie als innovator in het bedrijf richt zich voornamelijk op het ontwerpen van nieuwe verdienmodellen. “De focus ligt op het vinden van kanalen waar we vandaag nog niet actief zijn. Onze productontwikkelaars zijn continu bezig met innoveren maar we merken dat de prijszetting van onze nieuwe producten niet altijd even logisch is.” En daar komt Project Valerie om de hoek kijken.

Project Valerie

“We werkten doorgaans met een cost plus-prijszetting en ik kan niet zeggen dat dat volledig marktvreemd is, maar er was een algemeen besef dat het beter kon,” legt Chris uit. Dankzij het project kwamen er een aantal innovatieplannen uit de bus. “We willen in de eerste plaats naar een prijsbepaling onafhankelijk van de kostprijs, die logisch is voor onze klant en niet langer blind een formule volgt.” Wanneer de verkoopprijs evenredig stijgt met de kostprijs, beantwoordt dat immers niet altijd aan de verwachtingen van de klant.

“We willen in de eerste plaats naar een prijsbepaling onafhankelijk van de kostprijs, die logisch is voor onze klant en niet langer blind een formule volgt.”

Etap Lighting leerde onder andere werken met price waterfall als tool om het verschil tussen hun gepubliceerde prijs en uiteindelijk gerealiseerde prijs zo veel mogelijk in te perken of op zijn minst een duidelijk beeld hierop te krijgen. “Je leert bepaalde mechanismen in kaart brengen waar je bij het berekenen van de verkoopprijs niet altijd oog voor hebt.” Daarnaast werden de inzichten van het alledaagse directe klantencontact versterkt door inzichten uit stakeholdermapping, persona’s en kwalitatieve interviews. “Door op zo’n gestructureerde manier te werken, ga je toch veel dieper.”

Stakeholdermapping als eyeopener

“In principe was er wel al een lijn van communicatie tussen productontwikkeling en afnemer, maar daar zat geen methodiek achter.” Een onverwachte meevaller was volgens Chris dat het werken met die methodes niet per se volgens een rigide academisch regime moet.Documentatie gebeurt in functie van het ontwikkelproces, niet omgekeerd: “Je hoeft niet te overdrijven in rapporten en statistieken. De essentie is dat er genoeg gedocumenteerd wordt voor latere naslag en goede communicatie.”

“Omdat we vragen hadden voorbereid en de manier van verslaggeving hadden gesystematiseerd, was het plots mogelijk de gesprekken met de verschillende klanten met elkaar te vergelijken en daar een besluitvorming aan te koppelen.”

De kwalitatieve interviews waren volgens Chris een belangrijke stap in het feedbackproces tussen de klant en het bedrijf. “Omdat we vragen hadden voorbereid en de manier van verslaggeving hadden gesystematiseerd, was het plots mogelijk de gesprekken met de verschillende klanten met elkaar te vergelijken en daar een besluitvorming aan te koppelen.” Hij betreurt dat ze niet het vooropgestelde aantal interviews hebben kunnen afleggen, “Het proces is tijdrovend maar een waardevolle bron van inzichten. De integratie van stakeholderbevraging in het ontwikkelingsproces staat nu dan ook hoog op de agenda bij Etap Lighting.”

“Voor de mensen van productontwikkeling waren de resultaten van het project een eyeopener: niet voor alle innovaties die zij bedenken vinden ze bij de klanten de nodige bereidheid om ervoor te betalen."

Ook de communicatie binnen het bedrijf is erop vooruitgegaan. Mensen van verschillende afdelingen hebben doorgaans moeilijk te verzoenen prioriteiten. Verkopers worden dagelijks geconfronteerd met prijsconcurrentie en willen competitief blijven, productontwikkelaars zijn natuurlijk meer geïnteresseerd in de eigenschappen van hun product. “Voor de mensen van productontwikkeling waren de resultaten van het project een eyeopener: niet voor alle innovaties die zij bedenken vinden ze bij de klanten de nodige bereidheid om ervoor te betalen. Voor de medewerkers van verkoop was het dan weer een bevestiging van hun eigen ervaring.”

Light As A Service

Vanuit productontwikkeling volgt Etap Lighting de technologische innovaties in de sector op de voet, maar dat is niet altijd evident in een branche waarin je zelf de vraag creëert. “De markt is niet altijd rijp voor de allerlaatste producten. In het verleden kwamen we al eens met een product dat we zelf fantastisch vonden maar vervolgens flopte op de markt.” Het is belangrijk om in de productiestrategie de feedback van je klant op een efficiënte manier mee te nemen, "zo kom je enerzijds tot een product dat een markt heeft en anderzijds tot een prijszetting die verkoopbaar is voor iedereen."

“De markt is niet altijd rijp voor de allerlaatste producten. In het verleden kwamen we al eens met een product dat we zelf fantastisch vonden maar vervolgens flopte op de markt.”

Concreet kijkt Etap nu ook in de richting van diensten met hun project Light As A Service. Licht als dienstverlening met een oog op duurzaamheid via circulaire modellen en refurbishing is volgens hen een potentieel vruchtbare innovatie in de sector. Maar eerst nog even aan de klant toetsen natuurlijk.

Agentschap Innoveren en OndernemenProject Valerie kwam mede tot stand dankzij de financiële ondersteuning van Agentschap Innoveren en Ondernemen. Geïnteresseerd in dit project voor jouw bedrijf? Lees hier meer over de doelen van Project Valerie. Lees ook de ervaringen van Pronails en Van Hoecke.

Krijg advies op maat van Andries Reymer!

We zijn benieuwd wat jij vindt. Laat een reactie achter!