Als professor in Entrepreneurship en Familiebedrijven wil ik graag enkele inzichten met jullie delen wat betreft de internationalisering van kleine of middelgrote ondernemingen en familiebedrijven. Ik zal je enkele ideeën geven over hoe je succesvol met jouw bedrijf de landsgrenzen kunt oversteken, die gebaseerd zijn op recent onderzoek in Duitsland.
Het onderzoek is uitgevoerd door Kraus, Mitter, Eggers en Stieg en het is gericht op de motoren achter succesvolle internationalisering in Duitse kmo’s. Hiervoor ondervroegen de auteurs zo’n 200 CEO’s en managers van kmo’s om te ontdekken welke factoren zij het meest belangrijk achten voor internationaal succes. Na het bestuderen van de relevante literatuur gaan de auteurs eerst op zoek naar de meest belangrijke factoren die een succesvolle internationalisering beïnvloeden en daarna analyseren zij welke van deze factoren nu werkelijk het grootste verschil maakt.
Strategische succesfactoren
De auteurs identificeren de volgende zes strategische factoren:
- De manier van het betreden van een buitenlandse markt (door middel van export, een strategische alliantie, een joint venture of een dochtermaatschappij);
- De doelmarkt (internationalisering in naaste regio’s (EU) of op verdere afstand (Azië));
- De beweegredenen om de grenzen over te gaan (‘push’-redenen (reactief) of ‘pull’-redenen (proactief));
- De mate van internationalisering (meer of minder dan 40% buitenlandse verkoop);
- De snelheid van implementatie (snelle implementatie of een meer lange-termijngerichtheid);
- De financiering (gebruik van eigen of geleende middelen om de internationalisering te financieren), of het gaat om een familiebedrijf of niet en hoe oud het bedrijf is.
Financiering
Uit hun analyses leiden de auteurs af dat strategische factoren de meest relevante factoren zijn voor een succesvolle internationalisering. Van deze verschillende factoren is de meest invloedrijke de financiering. Kmo’s blijken meer succesvol te zijn in hun overstap naar een buitenlandse markt, wanneer hun activiteiten aldaar worden gefinancierd met eigen vermogen en niet met vreemd vermogen.
Het kiezen van de juiste markt
Dan is er de factor van de doelmarkt. De auteurs hebben geen duidelijk advies of voorkeur wat betreft de keuze tussen Europa en Azië, maar geven eerder aan dat het bedrijf en zijn strategie aangepast moeten worden aan de nieuwe, buitenlandse markt.
Motieven om te internationaliseren
Een derde belangrijke conclusie is dat kmo’s met proactieve redenen om actief te worden op de buitenlandse markt meer succesvol in hun overstap blijken te zijn.
Snelheid van implementatie
Als laatste geldt dat de lange-termijngerichtheid van het internationaliseringsproces ook belangrijk wordt geacht. Normaal gesproken is internationalisering een proces dat geschiedt doorheen de tijd, waardoor graduele internationalisering succesvoller zou zijn.
Deze factoren kunnen goed nieuws vormen voor familiebedrijven, aangezien deze bedrijven gewoonlijk zijn gefinancierd met eigen vermogen en van nature meer gericht zijn op de lange termijn. Dus indien je de juiste beslissingen wilt nemen over hoe je de buitenlandse markt kunt betreden, dan kan het zeer nuttig zijn rekening te houden met deze factoren.
In mijn laatste blogpost schreef ik over de prijsverwachting bij de verkoop van familiebedrijven. Dit soort onderwerpen worden besproken tijdens onze inspiratieavonden voor familiebedrijven.
