Prijsverwachting bij de verkoop van het familiebedrijf is een delicaat maar cruciaal onderdeel in het proces van bedrijfsoverdracht, waar veel wordt over gespeculeerd maar waar vaak ook heel wat discretie over bestaat. Vanuit ons Kennisnetwerk Familiebedrijven brengen wij graag meer inzicht in dit thema, o.a. op basis van een interessante studie van de Universiteit van Sankt Gallen in Zwitserland.
Ondernemers indentificeren zich zeer sterk met hun bedrijf en geven ook om het succes van het bedrijf na de overdracht. Deze emotionele factoren spelen ook een rol bij de prijszetting en verwachtingen hieromtrent, waarbij bedrijfsleiders vaak bereid zijn om hun bedrijf met een zekere korting te verkopen ten opzichte van de marktwaarde. Maar over welke korting spreken we dan? Dat zocht collega Kammerlander uit bij Zwitserse KMO’s.
Het onderzoek is gebaseerd op een bevraging bij 1.354 ondernemers die dienden aan te geven aan wie ze de eigendom van het bedrijf planden over te dragen in de toekomst. En hierbij hadden ze vier mogelijkheden: verkoop aan familieleden, verkoop aan werknemers (MBO), verkoop aan een externe persoon (MBI) en verkoop aan een andere onderneming. Aan de ondernemers werd ook gevraagd om hun verwachte prijs uit te drukken als een percentage van de marktwaarde. Hoe groter het verschil tussen beiden, hoe groter de korting.
Verwachte vs. werkelijke korting
En wat blijkt: gemiddeld genomen plannen ondernemers hun bedrijf te verkopen met een verwachte korting van 11% in geval van een verkoop aan een andere onderneming, met een verwachte korting van 17% bij een MBI, met een verwachte korting van 26% bij een MBO en ten slotte met een verwachte korting van 50% bij een verkoop aan familieleden. Dus, hoe nauwer de relatie tussen de overdrager en overnemer, hoe groter de korting.
Uiteraard gaat dit om verwachtingen, maar in dit onderzoek werd ook de werkelijke prijs in kaart gebracht waar tegen Zwitserse KMO’s de laatste jaren verkocht zijn. Hieruit blijkt dat de werkelijke korting bij verkoop aan een andere onderneming 22% bedraagt; dus een iets hogere korting dan initieel verwacht. Eenzelfde verhaal, wat de korting betreft, bij een MBI; deze bedraagt tussen de 26% en de 30% afhankelijk van het feit of de koper een kennis is of een onbekende. Bij een MBO is de werkelijke korting gelijkaardig aan de verwachte korting, namelijk 26%. De korting bij verkoop aan familieleden bedraagt ten slotte 42%, wat iets lager is dan de verwachte korting van 50%.
Leeftijd en concurrentie
Verder geef ik jullie graag nog enkele bijkomende interessante inzichten mee op basis van deze studie. Overdragers die de verkoop van hun bedrijf als een belangrijk onderdeel van hun toekomstig pensioen zien, verwachten duidelijk een lagere korting toe te staan op de verkoopprijs. Net het omgekeerde geldt voor ondernemers die vooral omwille van hoge leeftijd of gezondheidsredenen het bedrijf overdragen. Zij verwachten net een grotere korting toe te staan bij verkoop.
Ook de ingeschatte prestaties van het bedrijf beïnvloeden de verwachtingen. Ondernemers die de winstgevendheid en groei van hun bedrijf lager inschatten ten op zichte van de voornaamste concurrenten, verwachten een hogere korting toe te staan bij de verkoop van hun aandelen.
Relatie overlater-overnemer
Kortom, dit onderzoek toont aan dat ondernemers vaak verwachten om substantiële kortingen ten op zichte van de werkelijke marktwaarde toe te staan bij de verkoop van hun bedrijf. Gemiddeld gaat het om een verwachte korting van 30%.
Bovendien blijkt deze verwachte korting ook groter te zijn indien er een nauwere band bestaat tussen de overlater en de overnemer. Voor de kandidaat-overnemer kan het dus lonen om vertrouwen en een goede band op te bouwen met de overlater.
Uiteraard is dit alles gebaseerd op onderzoek bij Zwitserse KMO’s. Maar in recent onderzoek in Duitsland en in enkele andere landen dat specifiek de korting bestudeerde bij overdracht binnen de familie, kwam men echter tot gelijkaardige conclusies.
Marktwaarde
Tot slot hangt alles uiteraard af van de actuele marktwaarde van de onderneming. Overschat de ondernemer immers deze werkelijke marktwaarde, dan kunnen de kortingen in deze studie in de praktijk een stuk lager uitvalllen.
Hoeveel deze marktwaarde precies bedraagt is een vraag waar heel wat ondernemers mee worstelen. Kennisnetwerk Familiebedrijven organiseert regelmatig inspiratieavonden voor familiale ondernemers, opvolgers en overnemers om in te gaan op dit soort vragen. Op 11 december organiseren we een editie waarbij we ingaan op de huidige en toekomstige trends in de wereld van HR die de uitdagingen rond personeel in jouw bedrijf kunnen verlichten.
