Reymer Andries.jpgIn de geglobaliseerde context waar wij met zijn allen in werken en willen presteren botsen we meer en meer tegen concurrenten die vol inzetten op kost- en prijs ‘optimalisatie’. Voor de Belgische bedrijven met de gekende hoge loonkost, kan dat problematisch zijn.

 

 

Als je in een commodity markt zit waar de verschillende producten weinig of niet van elkaar verschillen, heeft de klant niets anders dan de prijs om zijn keuze op te baseren. Uit onderzoek van McKinsey komen verschillende elementen naar voren die een bedrijf kan gebruiken om de omzet te doen stijgen. Het element dat naar voren komt dat de grootste invloed op omzet heeft, is de prijs. Een stijging van 1% in prijs kan 8 tot 12% omzet stijging teweegbrengen.

 

Prijsmethodes

Er zijn verschillende methodes die gebruikt worden om de prijs te bepalen.

De min in cost plus

In een cost plus prijszetting wordt er gekeken naar de (verwachte) kosten. Hierop wordt een marge geplakt, welke men wil verdienen en vòila, men heeft een prijs. Innovatietrajecten worden hier vaak pas opgestart wanneer in een businesscase kan aangetoond worden dat het te ontwikkelen item een zekere winst kan betekenen voor de organisatie. In verschillende spreadsheets moet je kunnen aantonen dat wanneer je alle kosten naast de inkomsten legt er nog een mooie ROI in zit. Wat op dit punt niet in rekening wordt genomen is dat deze kosten en inkomsten verwachte kosten en inkomsten zijn. Deze zijn gebaseerd op veronderstellingen en prognoses van verschillende mensen.

Competition based

Naast cost plus wordt er in de industrie gebruik gemaakt van competition based pricing.

Simpel gesteld is dit over de schutting kijken en zien wat de concurrentie doet. Wij maken een gelijkaardig product als onze concurrent, welke prijs houden zij aan? Van daaruit wordt dan gekeken hoe het bedrijf zich positioneert ten opzichte van de concurrent en op basis hiervan wordt de prijs aangepast. Dit wordt vaak in combinatie met de cost plus-oefening gedaan en is zeker nuttig.

Value

Terwijl de eerste methode vooral vertrekt vanuit de organisatie, neemt de tweede methode veel meer de externe context mee. Wat beide methodes missen, is het uitgaan van eigen kracht. De cost plus vertrekt van de eigen zwakte, namelijk de kost. De competition based optie vertrekt van de concurrentie en wat zij al dan niet doen. Maar hét wapen voor Belgische bedrijven om zich te onderscheiden van de (oosterse) concurrentie is een waardegedreven prijs. We moeten gebruik maken van onze nabijheid om met de klanten te gaan praten.

Het betrekken van onze klant in een zogenoemd gebruikersonderzoek kan enerzijds nieuwe features of waarde-elementen aan het licht brengen die tot nu toe als ‘niet belangrijk’ waren geklasseerd binnen het bedrijf. Anderzijds kunnen we vragen wat hij bereid zou zijn om te betalen voor bepaalde features of producten. Deze waarde-elementen en ‘willingness to pay’ zijn enorm waardevol in de ontwikkeling van nieuwe producten of diensten én in het definiëren van de juiste prijs. Dus zowel in waardecreatie als in waardecaptatie!

Meer weten? Contacteer Andries!

We zijn benieuwd wat jij vindt. Laat een reactie achter!