De juiste prijs bepalen voor jouw producten of diensten is geen gemakkelijke oefening, maar wel een heel belangrijke. Want als je er niet in slaagt om voor elke euro die je uitgeeft minstens het veelvoud terug te verdienen, kan je nooit duurzaam groeien. Je hebt er dus alle belang bij om jouw prijszetting zo goed mogelijk te optimaliseren. Maar hoe ga je het best tewerk in een competitief marktsegment waar de keuze van de klant vooral op prijs berust?
Consultingbureau McKinsey onderzocht verschillende elementen die je als bedrijf kan gebruiken om jouw omzet te doen stijgen. Het element ‘prijs’ kwam als sterkst beïnvloedende factor naar boven. Als je het goed aanpakt, kan een prijsstijging van 1% een winststijging van maar liefst 8 tot 12% met zich meebrengen. We stellen jou de 3 meest gebruikte methodes voor.
1. De kostplus-methode
Bij de kostplus-methode kijk je naar de (verwachte) kosten. Hier voeg je de marge aan toe die je wenst te verdienen et voìla, je hebt een prijs. Deze methode kan werken wanneer je jouw kosten zeer goed kan toewijzen, maar is minder geschikt bij innovaties.
"Wat vaak niet in rekening wordt genomen, is dat de kosten en opbrengsten van een te ontwikkelen product slechts prognoses zijn."
Innovatietrajecten starten pas nadat je hebt aangetoond dat het te ontwikkelen product voor voldoende rendement zal zorgen. Wat vaak niet in rekening wordt genomen, is dat deze kosten en opbrengsten slechts prognoses zijn, gebaseerd op al dan niet onderbouwde veronderstellingen.
2. De concurrentiemethode
Bij de concurrentiemethode kijk je over de schutting en baseer je jouw prijs op deze van de concurrenten. Afhankelijk van hun positionering ga je jouw prijs verhogen of verlagen. Een zeer nuttige oefening, zeker als je deze combineert met de kostplus-methode en een strategische onderbouwing.
Deze methode heeft echter als nadeel dat je steeds afhankelijk bent van de concurrentie. Omdat het erg moeilijk is om te voorspellen wat de concurrent gaat doen, werk je vrij reactief.
3. De waardemethode
De kostplus-methode vertrekt vanuit de eigen zwakte, de kost. De concurrentiemethode vertrekt vanuit het standpunt van de concurrentie. Maar hét wapen om jou te onderscheiden, is een waardegedreven prijs: wat wil jouw klant betalen voor jouw product of dienst?
"Hét wapen om jou te onderscheiden, is een waardegedreven prijs: wat wil jouw klant betalen voor jouw product of dienst?"
Om dit te bepalen, is een nauw contact met de klant cruciaal. Je kan hem bijvoorbeeld betrekken via een gebruikersonderzoek. Zo ontdek je nieuwe eigenschappen of waarde-elementen die tot nu toe als ‘niet belangrijk’ worden geklasseerd binnen jouw bedrijf. Daarnaast zorgt een nauwe betrokkenheid er ook voor dat je gewoonweg kan vragen aan de klant hoeveel hij bereid is te betalen voor bepaalde eigenschappen of producten. Deze waarde-elementen en ‘willingness to pay’ zijn enorm waardevol in de ontwikkeling van nieuwe producten of diensten én in het definiëren van de juiste prijs. Dus zowel in waardecreatie als in waardecaptatie!
Meer weten over kostprijscalculatie? De masterclass BedrijfsEconomie voor Niet-Economen is een praktijkgerichte opleiding, specifiek ontwikkeld op maat van professionals, ondernemers en managers.
