Wie een businessstrategie wil opzetten om handel te drijven met Chinese partners botst vaak op meerdere vlakken op een barrière. Goede intenties van beide kanten raken weleens lost in translation, wat leidt tot defaitisme bij de initiatiefnemer. Wij zaten neer met Paul Matthyssens, decaan, en Dora Munteanu, directeur International Business bij AMS om helderheid te scheppen, terug te blikken op AMS’ geschiedenis met China en vooruit te kijken naar een b(l)oeiende toekomst.
Wie goede relaties wil met Chinese handelspartners, moet geduld hebben. “Wij (AMS) hebben daar heel veel relaties en we worden daar door de ambassade als een van de voornaamste spelers gezien - de nieuwe Belgische ambassadeur in Beijing komt ons voor zijn vertrek naar zijn post in juni nog bezoeken – dat maakt wel duidelijk dat hij belang aan onze relatie hecht. Die contacten vertalen zich echter niet altijd rechtstreeks in bottomline (heel veel rendement) of topline (heel veel omzet). Je moet jarenlang contacten opbouwen en onderhouden”, zegt Paul Matthyssens. Het is iets waar Europese bedrijven vaak geen rekening mee houden.
"Door de ambassade worden we als een van de belangrijkste partners gezien."
“Met één zakenreis naar China sta je eigenlijk nog nergens, je moet blijven tonen dat je wilt investeren in de relatie.” Het hangt af van vertrouwen en de tijd waarin het wordt opgebouwd, geeft veel mogelijkheden voor miscommunicatie. Handelsovereenkomsten in China concretiseren veel trager dan in het Westen en meestal veroorzaakt dit misverstanden. “Een bedrijf kijkt te vaak alleen of voornamelijk naar korte termijn en na één teleurstelling gaan ze dan al snel zeggen ‘neen, die Aziatische markt is niets voor ons'.”
Een enorm netwerk
Dora studeerde Chinees in Beijing, heeft er anderhalf jaar gewoond en weet alles over het opbouwen van banden met China. “Ik ben bij AMS begonnen door een Europees project met China te begeleiden, dat was eigenlijk een milestone voor de daarop volgende relaties van AMS in China.” Zo was Dora projectmanager voor Understanding China waarin 100 mensen van de Europese lidstaten werden getraind over China zodat ze hun kmo’s verder kunnen begeleiden in hun handel daar.
"We zijn de eerste buitenlandse partner van China Executive Leadership Academy Pudong."
“We werkten daarvoor samen met China Executive Leadership Academy Pudong (CELAP) in Shanghai van wie wij een van de eerste buitenlandse partner zijn. Gedurende een aantal jaar hebben we in beide landen groepen getraind, waardoor een Euro-China platform is ontstaan. Vervolgens hebben we Be Successful in Europe voor Chinese staatsbedrijven georganiseerd. Langzamerhand zijn we ook relaties gaan opbouwen met veel business communities, chambers of commerce, universiteiten en bedrijven zelf.”
Naast die samenwerking heeft AMS uiteraard ook veel academische partners. “Langdurige samenwerkingen met scholen als CELAP hebben AMS de goede reputatie bezorgd die we nu genieten in China”, vertelt Paul. “Naast CELAP hebben we nu ook gezamenlijke projecten en verstandhoudingen met onder andere Lingnan Business School in het zuiden van China, waar we een doctoraatsprogramma mee organiseren, en Zhejiang University, waarmee we een gezamenlijk onderzoeksinstituut hebben opgericht. Met Donghua University in Shanghai hebben we ook een gezamenlijke programmastructuur opgezet die studenten de kans geeft om via een uitwisselingsprogramma twee diploma’s te behalen in 2,5 jaar.
"Je moet geduld hebben om een duurzame vertrouwensrelatie op te bouwen.
AMS heeft daar de skills en mindset voor."
Daarnaast is er ook nog een overeenkomst met Shanghai Finance University die hun studenten de kans geeft om hier verder te studeren en eventueel te doctoreren aan Universiteit Antwerpen. Ten slotte zijn er ook nog kortere programma’s voor groepen professionals die in een snelle cursus meer willen leren over een onderwerp waar we bij AMS een zekere expertise in hebben, modemanagement bijvoorbeeld.”
Wederzijdse interesse
Voor de financiële crisis waren het vooral Europese bedrijven die naar China gingen, maar sindsdien komt China ook onze kant op. “Ik denk dat België zeker een rol te spelen heeft”, zegt Dora. Dat Kris Peeters aanwezig was op de Belt and Road Forum, georganiseerd door President Xi, is volgens haar dan ook een erg goede zaak. “Dat is goed voor de industrie. Je moet het ook niet alleen aan de overheid laten, grote en middelgrote bedrijven hebben hun eigen rol te spelen. Zo’n forum is van een hoog diplomatiek niveau, maar wij vertalen het naar business. Je moet het momentum creëren om de dialoog aan te kunnen gaan.”
AMS wil haar contacten in Azië graag differentiëren (zo werd er onlangs een alumni chapter in Indonesië opgericht) maar China blijft een grote rol spelen. “We hebben geduldig een vertrouwensrelatie opgebouwd en het is iets waaraan we blijven werken. Maar volgens mij zitten we wel in de guanxi van China”, zegt Paul. “Je moet geduld hebben om dat op te bouwen, dat duurt jaren en je moet respect hebben en geen fouten maken tegen de cultuur, laten zien dat je uit bent op een win-win etc. AMS heeft de nodige skills en mindset om dat op te bouwen.”
Om die relatie te onderhouden en om Europese bedrijven te introduceren in China, organiseert AMS in oktober de One Belt One Road Dialogues. Benieuwd wat ‘guanxi’ betekent en naar hoe de dialogues de toekomst van Europa en China zullen beïnvloeden? Lees het hier!
